8 Schritte zum Aufbau und Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation

VDMA 2010
90 Seiten

ISBN 978-3-8163-0581-1
Autor: Hans Fischer
Wie ein Unternehmen mit einem qualifizierten und motivierten Vertriebsteam erfolgreich im Wettbewerb besteht -Ein Handbuch für Unternehmer und Vertriebsleiter in kleinen und mittleren Unternehmen.

Dieses Buch vermittelt Ihnen als Manager oder Eigentümer die wichtigsten Regeln für die Gewinnung neuer, in Ihr Unternehmen passender Vertriebsmitarbeiter und für den Aufbau, Bezahlung und die Steuerung einer Vertriebsorganisation. Die beschriebenen Regeln haben den Vorteil, dass sie sofort umsetzbar sind und auf anerkannter, jahrelanger Erfahrung im Vertriebsbereich basieren.

Inhalt:
1 Suche und Auswahl geeigneter Mitarbeiter
1.1Mitarbeiter von außen suchen
1.2 Nutzen Sie noch intensiver das Potenzial in den eigenen Reihen
1.3 Einstellungsmodalitäten
2 Die systematische Einarbeitung
2.1 Die entscheidenden ersten Wochen
2.2 10 Schritte einer systematischen Ausbildung
3 Die 5 wichtigsten Instrumente der Mitarbeiter-Steuerung
3.1 Stellenbeschreibung
3.2 Bezahlungssystem
3.3 Berichtswesen
3.4 Anreizsystem
3.5 Weiterbildungsverpflichtung
4 Beachten Sie die unangenehmen Wahrheiten über Verkäufer und Verkaufsleiter
4.1 Wunschdenken und Wirklichkeit
4.2 Was zeichnet die Vormacher aus?
4.3 Das ist das Ergebnis der jahrelangen Beobachtung von Spitzenverkäufern über alle Branchen hinweg
5 Die Fähigkeit des Verkaufsleiters als Coach ist heute der Wettbewerbsvorteil
5.1 Was zählt heute?
5.2 Konzentrieren Sie sich bei Ihrem nächsten Kundenbesuch, den Sie gemeinsam mit Ihrem Mitarbeiter durchführen, primär auf diese Punkte
5.3 Checkliste für ein gelungenes Verkaufsgespräch
6 Mit prozessorientierter Führung dauerhaft bessere Ergebnisse realisieren
Schlummernde Potenziale wecken
6.2 Ergebnisorientierte, nur auf das zählbare Resultat schielende Verkäuferführung passt nicht mehr in die Zeit
6.3 Wie funktioniert prozessorientierte Führung?
6.4 Das Erfolgsrezept: Ständige Verbesserung in kleinen, aber dafür schneller umsetzbaren Schritten
6.5 Qualität in den Führungsprozess einbauen
6.6 Der Weg ist das Ziel
6.7 Prozessorientierte Kriterien bei der Verkäuferführung
6.8 Arbeits- und Organisationsabläufe von Zeit zu Zeit in Frage stellen
6.9 Probleme erkennen und als Herausforderung akzeptieren

7 So formen Sie Ihr Erfolgsteam
7.1 Machen Sie aus einer Ansammlung von unterschiedlichen Individuen ein leistungsstarkes Team
7.2 Lernen Sie die Gesetze der Gruppendynamik kennen
7.3 Analysieren Sie die gruppendynamische Stärke jedes Mitarbeiters
7.4 Sorgen Sie für eine stabile Gruppendynamik
7.5 Illusion und Wirklichkeit
8 Arbeiten Sie mit dem Aktionsplan
8.1 Was ist das?
8.2 Durchführung